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La maratona di Buccigrossi per portare Eset al traguardo del B2B

Eset apre un ufficio in Italia affidandone la guida a Fabio Buccigrossi, già direttore marketing e di Canale in Sophos. Il manager, maratoneta di livello nazionale, spiega a bizzIT.it le ragioni e gli obiettivi di questa nuova sfida.

Maratona Buccigrossi in Eset Italia, La maratona di Buccigrossi per portare Eset al traguardo del B2B
Fabio Buccigrossi, country-manager per l'Italia di Eset, è l'attuale vice campione italiano di maratona nella categoria SM50

Eset, azienda specializzata nello sviluppo di soluzioni software per la cyber security, ha aperto una filiale in Italia affidandone la guida a Fabio Buccigrossi, manager che proviene da Sophos Italia dove ha ricoperto le cariche di direttore marketing e channel director. Il manager, spiega a bizzIT.it come intende sviluppare il business per conquistare market share nel settore midrange ed enterprise.

Che base di clienti vanta attualmente in Italia Eset?

Oggi abbiamo un’ampia base di utenti consumer a cui è associato circa il 60% dell’attuale fatturato. Il restante 40% è realizzato sull’utenza aziendale.

Che tipo di clienti sono?

Nel tempo le soluzioni Eset hanno sempre più conquistato l’apprezzamento degli utenti consumer più esperti. Tra questi, per esempio, ci sono i “gamer”, che apprezzano la tecnologia Eset per il basso impatto che ha sulle prestazioni delle macchine unitamente alle elevate performance nella capacità di bloccare il malware.

Il fatturato in ambito aziendale è realizzato prevalentemente con installazioni fino a 300 utenti. Tuttavia siamo presenti anche presso alcune grandi aziende nella Pubblica Amministrazione centrale e importanti aziende sanitarie.

Perché Eset ha deciso proprio in questo momento di aprire una filiale in Italia?

Negli ultimi 20 anni Eset ha continuato a crescere a livello globale, conseguendo ogni anno i risultati che si era prefissata. Questo ci ha portato a conquistare una posizione di leadership nel mercato dell’endpoint protection, con un fatturato di oltre 500 milioni di Euro.

All’interno del nostro segmento di mercato diventava difficile crescere ulteriormente in modo significativo e, pertanto, Eset ha deciso di trovare nuove opportunità di sviluppo nei settori midrange ed enterprise.

La presenza di un ufficio locale in Italia è una condizione necessaria per conquistare il mercato B2B. Eset è presente in Italia da circa 20 anni con un unico distributore esclusivo (Future Time N.d.R.) a cui non era possibile delegare azioni mirate sui reseller o attività di roadshow per le aziende utenti. Sarà compito dell’ufficio italiano svolgere le necessarie attività di evangelizzazione e formazione per reseller e system integrator.

Che tipo di soluzioni proponete?

La componente core di Eset resta l’endpoint protection con tutto ciò che serve per essere costantemente all’altezza delle nuove esigenze di sicurezza.

Di fatto, l’endpoint coincide con l’utente e se proteggo in modo efficace tutto ciò che gli sta accanto, garantire la sicurezza diventa più semplice; soprattutto oggi che gli utenti sono mobili e portano con loro i dati aziendali al di fuori del firewall.

Qualche anno fa si cominciava sostenere che l’endpoint protection fosse una commodity, ma i fatti hanno dimostrato il contrario. Le modalità di attacco si evolvono in modo così significativo e rapido che non è più possibile basarsi semplicemente sui meccanismi automatizzati di analisi delle “signature” che caratterizzano i malware.

Servono strumenti di Endpoint Detection and Response (EDR) ovvero nuove categorie di soluzioni capaci di predisporre un meccanismo continuo di monitoraggio delle minacce avanzate, per consentire ai professionisti della sicurezza di eseguire approfondite attività di analisi, rilevamento, reporting e alerting.

Le soluzioni Eset raccolgono gli alert di sicurezza che arrivano, per esempio, dai firewall, per poi elaborare le informazioni con tecnologie anti malware e strumenti di intelligenza artificiale e fornire massima protezione dell’endpoint.

Il nostro portfolio si amplierà e nel prossimo futuro dovrete aspettarvi una serie molto fitta di rilasci di soluzioni e aggiornamenti. Solo nell’ultimo mese abbiamo annunciato la disponibilità di soluzioni come Dynamic Threat Defence (sandbox basata sul cloud N.d.R.), Cloud Administator (per gestire la sicurezza di fino a 250 postazioni in cloud N.d.R.) e Full Disk Encryption (per proteggere l’accesso ai dati N.d.R.).

Quali sono gli obiettivi a livello strategico in Italia?

La direzione, come ho detto, è quella di essere più presenti nel settore B2B.

In Italia le aziende con oltre 3mila dipendenti sono poche e la competizione è molto agguerrita. Il segmento delle realtà italiane con un numero di dipendenti tra 300 a 3mila è un mercato molto ampio, con enormi margini di crescita per noi; anche perché è un segmento a cui le soluzioni Eset si adattano perfettamente per il loro valore tecnologico, la stabilità, il basso impatto sulle risorse e il modello cloud-based.

Quali sono gli obiettivi in termini di fatturato in Italia?

Eset è abituata a crescere in fatturato a 2 cifre ogni anno. Per riuscire a mantenere questo livello di crescita investiremo, innanzitutto, in risorse, costruendo un esteso team di persone con grande esperienza nella security.

Il mio obiettivo entro tre anni è di portare il fatturato a essere realizzato per il 50% con aziende fino a 300 dipendenti e per la restante metà con installazioni superiori a 300 utenti.

A livello di organizzazione delle soluzioni cosa cambierà?

Le soluzioni esistenti saranno rese più in linea con le richieste del mercato B2B.

Rimarranno una versione Standard della nostra soluzione e una Business caratterizzate dal medesimo “engine” di sicurezza. Nella versione Business punteremo più su alcuni aspetti importanti per il mondo aziendale come, per esempio, l’incremento del numero di utenti che sarà possibile gestire da un’unica console in cloud.

Come sarà organizzata la componente di Canale?

Il modello di Canale è a due livelli.

Prevede la presenza di tre distributori a livello nazionale: Allnet Italia, Future Time e una terza realtà, ancora da definire, che sarà presto individuata tra i distributori più importanti.

Tutti i reseller dovranno “passare” attraverso questi tre distributori.

Quale sarà la cifra distintiva della sua guida in relazione al rapporto con i partner?

Per aggredire in modo efficace il settore B2B ritengo sia indispensabile lavorare a stretto contatto con i reseller e i system integrator. La prima “vendita” va fatta su di loro.

È mia intenzione organizzare i partner di Canale su quattro aree territoriali e mettere in contatto il personale tecnico con i nostri manager della sede centrale di Bratislava per trasferire le richieste che vengono del mercato italiano e offrire risposte rapide con i nostri prodotti.

Lei è anche un maratoneta, abituato alle sfide. Cosa l’ha convinta a raccogliere quella di assumere la guida di Eset in Italia?

All’inizio mi attirava soprattutto la sfida di costruire una nuova realtà in Italia. Successivamente, più approfondivo la conoscenza dell’azienda più restavo affascinato dal grande “spessore” tecnologico che trovavo.

Basti pensare che Eset già dal 1997 ha inserito nei propri prodotti tecnologie di machine learning e dal 2011 di intelligenza artificiale. Altre aziende solo oggi cavalcano queste tecnologie e molte hanno affrontato questa esigenza pacchettizzando un prodotto specifico di AI con cui integrare la loro soluzione antimalware.

A questa eccellenza tecnologica non sempre ha saputo corrispondere un’adeguata attenzione a trasferire questo messaggio all’esterno. Io e lo staff che si sta costituendo, fatto di persone con grande esperienza nella security, intendiamo far ben comprendere il valore tecnologico alla base delle soluzioni Eset.

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